|
|
→ → →
<Жесткие> переговоры - мечта в тренажерном зале
Источник: Леонид Кроль, Директор Центра обучения персонала <Класс>
Возможность научиться вести <жесткие> переговоры завораживает. Умение демонстрировать силу, лихо отводить выпады и подавлять нападки <противника>, а главное - давить, ввергая оппонента в растерянность и покорность - что может быть притягательнее для переговорщика, уставшего от собственной растерянности и покорности?
Скажу сразу: я не верю в существование <жестких> переговоров такого формата. Я верю в профессиональные переговоры, принципиальная установка которых - прийти к соглашению. Позволить партнеру сказать <нет>, быть искренним и в меру открытым, не боятся проиграть - это более трудная и жесткая задача, чем скучные попытки обмануть партнера или <проманипулировать> им до получения согласия- как правило, его последнего согласия.
То ли деспот, то ли дурачок:
Существует два наиболее типичных <способа ведения переговоров>. Изначальная посылка первого варианта: <как мне остаться Иванушкой-дурачком, или Марьей-дурочкой, ничего в себе не меняя, не стараясь особенно, и по-щучьему веленью достичь желаемого>. Второй вариант, так называемые <жесткие> переговоры: <как мне, этакому доброму молодцу из печи, стукнуть дубиной, чтобы все под мою дудку заплясали>.
Если в самом деле говорить о переговорах как о возможности воздействия на партнера, мне интересно привести сравнение с гипнозом. А точнее, с различным толкованием того, что собой представляет гипнотическое воздействие. В российском утрированном понимании воздействие - это когда активный гипнотизер громко кричит и превращается в мощную и властную фигуру для маленького гипнотизируемого. Гипнотизер его <кодирует> и требует, чтобы тот отказался от какой-то вредной привычки: <большой папа> ставит <маленького сынка> в правильную позицию, воспитывает его, направляя по нужным рельсам.
<Большой и активный>, оказывающий влияние на <маленького и пассивного> - ни что иное, как карикатурная российская мечта о могуществе. С одной стороны это символ <всемогущего могущества>, а с другой - образ <хорошего, сдержанного учителя или директора> - <хозяина>.
Другой распространенный образ <крутизны>, прямо переходящий в миф <жестких переговоров> - это производное от <дать в глаз> или <показать кулак>. Т.е. сделать что-то с таким видом, чтобы кулак и применять не надо было. Своеобразная мальчишеская мечта о <приемах> и <кладах> (на языке тренинга - <техниках>) носит характер боевика под скорлупой интеллектуальной обертки. Соответственно и обращенный призыв к тренеру содержит испытание его крутизны. Весь набор приемов вестерна - <выстрел на опережение>, <точный удар>, сногсшибательная реплика-затравка, предварительная остановка хода событий с кажущимся замедлением, сопутствующие красоты в виде закуривания или сдвигания шляпы - не так уж далеки от востребованных приемов адаптируемого к сегодняшнему дню <стильного поведения> в переговорах или иной игровой (именно игровой) коммуникации.
Нетрудно заметить, что любые объяснения тренера насчет того, что же считать <жесткими переговорами>, воспринимаются слушателями как внежанровые, позитивистские и главное - как уводящие от голливудской наглядности. А значит - от мифа о жестких переговорах.
Упрощенный мотив стремления научиться вести <жесткие> переговоры>, прикрывающий законное подростковое нежелание расставаться с романтикой музыкально-киношного свойства, обычно описывается заказчиком как желание <говорить с министрами и бандитами>. Сама частота встречаемого сопоставления и лаконичность формулировки небезынтересна в культурном контексте нашей эпохи.
Воздействие как взаимодействие
В западном понимании гипноз - это нечто иное. Хороший гипнотизер, с тамошней точки зрения - это человек, который очень хорошо чувствует своего клиента, его неповторимость, который как бы <кланяется> клиенту. Он подобен герою сказки, способному уделять время маленьким деталям фона, идти более длинным путем, а не напролом. Гипнотизер теряет свою собственную жесткость и прямоту и в максимальной мере входит в мир своего клиента. Он уподобляется взрослому, который, присаживаясь на корточки, оказывается меньше ростом, и, играя с ребенком в его игру, вызывает у ребенка чувство доверия и ощущение заботы. Став сопричастным миру ребенка, он начинает медленно и осторожно <вырастать> и тем самым <растить> самого ребенка, предлагая ему новые игры и новые навыки в дополнение к тем, которые у ребенка уже имеются.
Чтобы быть хорошим переговорщиком, важно уметь создавать новое пространство переговорного процесса, варьируя его параметры, в том числе невербальные - интонации, тонкую моторику. Жесткие, а именно, профессиональные переговоры - это не рубка дров, и не забивание гвоздей. Это использование множества клавиш и октав в фортепьянной игре, повторы мелодии, сменяющиеся неожиданной комбинацией звуков, увеличение или уменьшение громкости, изменение тональности, резкие переходы от мажора к минорному звучанию и наоборот.
Чтобы вести жесткие переговоры, нужно уметь быть разным, варьироваться, подстраиваться к клиенту, выходить из собственных стереотипов, играя с разными людьми в разные игры. время от времени возвращаться во взрослое состояние, становится хорошим, уверенным в себе хозяином. Но не впадать при этом ни в пафос сверхмогущества, ни в самодовольство садиста, у которого <все в его руках и который крутит и вертит людьми, как он хочет>.
Тренинг <спортивного> поведения
В мечте о <хорошем> переговорщике зачастую изначально заложено представление о том, что переговоры должно вести с сильной позиции. В российской культуре люди пережили такое количества насилия в своем роду и собственного бессилия, что представление о силе и связанных с ней власти и воздействии - это либо <преследователь>, либо <жертва>. Отсюда - стремление передавить, чтобы того гляди, не оказаться в положении жертвы. Типичные примеры: когда водитель троллейбуса закрывает двери перед носом <неуспевшего>, когда хирург отрезает чуть больше чем надо, а врач на приеме, зная, что человек от него зависит, смотрит чуть серьезнее и мрачнее, чем от него требуется. Все это проявления <плюс- давления>, <плюс-власти> в ситуации.
Отсутствие опыта демократических процедур, игр между равными, так называемых симбиотических, сиблинговых отношений (отношения между некровными братьями и сестрами - людьми одной генерации), сказывается на отношении к партнеру. Партнера, если с ним не <повезло> и он не бросается немедля исполнять ваши желаниянадо или перехитрить, прикинуться перед ним сильным, или набрать козырей и действительно стать сильным.
Между тем, это категории из разряда <урвать, а не заработать>, которые принципиально противоречат представлению о переговорах, сформированному западной протестантской традицией. Последствия этой традиции дают о себе знать, создавая <языковые> трудности для выпускников западных MBA. В учебных пособиях европейских учебных программ не встретишь таких слов как <агрессия> или <манипулирование>.Как правило, речь ведется об <открытости, доверии и сотрудничестве>. Агрессия и напористость в западной терминологии <перехвата управления> - это скорее производное от спортивной площадки, бейсбола или баскетбола, а не от партизанской стычки. С таким словарным запасом им не под силу понять надежд, возлагаемых на умение <смотреть в глаза противнику>.
Вот почему в Тренинге Переговоров так важно реконструировать тот миф о <жестких> переговорах, который есть в голове у человека, и из которого реконструируются фигуры и самого переговорщика, и того, с кем он переговаривается, и пространство взаимодействия между ними. Пространство между переговорщиками - это то, как разыгрывается их переговорная ситуация, со всеми вербальными и невербальными составляющими. В тренинге важно научить человека воспринимать это пространство как спортивный матч - не ожидать сразу гола или удара, а стремиться к взаимодействию и наслаждаться самим процессом, когда очки набираются постепенно, и, помимо счета и результата, существует удовольствие от самой встречи.
Все люди - опытные переговорщики, но далеко не все про это знают.
Собственный миф о <жестких> переговорах может помочь человеку разобраться с неприятностями, в которые он раз за разом попадает в переговорных ситуациях. Задача тренинга - на примере реконструкции трудных переговоров из материала участников, разобраться с этими <ловушками>, разбить стереотипы. Важно не только познакомиться с общими правилами ведения переговоров, но индивидуализировать представление, восприятие, стилистику каждого из участников тренинга.
Состав участников переговорного тренинга разнообразен. Как правило, на этот тренинг приходят:
- люди из бизнеса, которые хотят освежить свое представление о переговорах, найти новые <изюминки>;
- профессионалы из сферы тренинга и консалтинга - для повышения квалификации;
- люди, которым просто интересны другие люди.
Разобраться с <ловушками> помогает и опыт <переговоров>, который есть у каждого из нас по жизни - переговоры с родителями, друзьями, начальством и подчиненными. В этом отношении можно утверждать, что в каждого у нас есть опыт переговоров, который служит прекрасным фоном или дополнением для проработки непосредственных рабочих ситуаций. Благодаря этому опыту практически каждый человек вполне способен принять активное участнике в подобном тренинге - ему всегда найдется, о чем рассказать или что улучшить в своей <переговорной> практике.
|
|
|
|
