добавить в избранное


 




Сколько лиц у менеджера по продажам?

Менеджер по продажам – это не столько профессия, сколько состояние души.

Может ли им стать каждый? Каждый не каждый, а навыков для профессиональности такому человеку нужно немало. Этапов продаж пять и на каждом из них менеджер должен незаметно менять свое лицо, свою маску. Играть красивую роль.

Первая встреча с клиентом. Создание благоприятного климата. Какая маска нужна в этом случае? Психолога. Важно в течение первых 30 секунд понять своего визави, при этом расположить его к себе. Построить доверительный мостик будущих отношений.

Переходим к этапу разведки потребностей. Какая роль у менеджера на этом этапе? Разведчика, интервьюера, доктора. Важно грамотно задать вопрос, услышать на него ответ, сделать адекватный вывод. И поставить свой «диагноз». Для того чтобы предложить каждому клиенту только его продукт. Важно не ошибиться.

Как часто вам встречался неумелый продавец? Вы говорите, что хотите купить трехкомнатную квартиру в спальном районе не выше второго этажа с окнами на реку. Вам демонстрируют не то, что вы хотите, а что у него есть на этот момент. А вдруг прокатит? Как показывает практика – не прокатывает. Досада растет. Тебя не слышат и слышать не хотят. Какой уж тут разведчик, какой доктор! Бывает, что и доктор вас не услышит, пропишет не то лекарство или не те процедуры. Только цена ошибок разная.

Итак, клиент расспрошен, все необходимые сведения получены. Пора переходить к презентации. А вот тут уже понадобятся навыки шоумена и актера. Прекрасного оратора и докладчика. Именно здесь можно блеснуть красноречием и образным мышлением. Именно на этапе презентации важно умело продать не вещь, а выгоду от приобретения этой вещи.

Не путешествие, а удовольствие; не автомобиль, а комфорт, быстроту и престиж. Не книгу, а знания; не игрушки, а развитие. Молодые неопытные менеджеры обычно сразу начинают презентацию, дабы показать клиенту все свои умения. Потому и тратят массу времени, предлагая не то и не тому… А в это время другой потенциальный клиент уходит к конкурентам.

На этапе презентации важно быть экспертом в своем деле. Или дипломатом, чтобы в случае незнания каких-то характеристик грамотно сделать экспертом самого клиента. Попросить совета и воспользоваться ситуацией. Как приятно слушать самозабвенные речи привлеченных клиентов! У них спросили совета, их внимательно выслушали. Часто такие покупатели становятся самыми преданными фирме.

Если презентация проведена грамотно и нет никаких возражений, можно смело подталкивать клиента к покупке. Если же возражения все же остались, на этом этапе примериваем другую маску – терпеливого воспитателя. Важно ответить на все вопросы, не потеряв самообладания. Часто неопытные менеджеры как огня боятся этого этапа продаж.

Профессионалы же отлично понимают – с первым возражением начинается настоящая продажа. Если клиент молча выслушал твою презентацию, не задав ни одного вопроса, скорее всего, ему не нужен твой продукт. Он зашел просто убить время или еще присматривается, так до конца и не решив на чем остановить свой выбор. Не разговорил клиента – потерял его.

Первые признаки готовности к покупке. Какие они? Согласие с доводами. Невербальные знаки. Опять нужна психология. Не переборщить с презентацией и вовремя ее закончить, понять, когда клиент готов перевести деньги на счет или пройти в кассу – как тут без коммуникативных навыков? И только на этапе завершения продаж можно немного надавить на клиента, подтолкнуть его к принятию окончательного решения. Какая маска нужна тут? А тут уже масок много. И умений тоже.

Уверенность в себе, в своем продукте, в том, что ты несешь вместе с этим продуктом людям пользу и решение их проблем.

Прекрасная выдержка. Стрессоустойчивость. Клиенты бывают разные, иногда совершенно неадекватные.

Отличное знание своего продукта, всех его плюсов и минусов.

Умение быстро восстановиться после сделки и снова начать красиво продавать.

Харизма. Продавец без харизмы не сможет удержать внимание клиента и уж тем более не продаст ему будущие отношения с фирмой.

Умение отпраздновать свой проигрыш. Сделать грамотные выводы. Хороший проигрыш – великая наука,

дерзкое решение, которое пока не достигло своей цели. Но только пока!


Умение взять на себя ответственность. Так совершаются повторные сделки, так клиент становится постоянным. Он ходит «на менеджера», как все мы ходим к своим парикмахерам, поварам и на своих актеров.


А еще профессиональный менеджер – настоящий дирижер продаж. Он видит сделку всю сразу, видит где и на каком этапе кто сфальшивил, а кто взял ударную ноту. И грамотно регулирует музыку продаж.


Так сколько же лиц у менеджеров по продажам? Много! Не зря настоящие продажи называют искусством! И бизнесом отношений.

 

 

Автор, источник:

www.shkolazhizni.ru

 

 

 

 

 

Отзывы

Добавить отзыв

Имя *
E-mail
Текст сообщения *
Код подтверждения код подтверждения
* поля, обязательные для заполнения

Читайте также:

Убеждаем клиента руками

Большинство сотрудников по продажам знают, что их внешний вид и манера одеваться влияет на исход переговоров с клиентом. Однако, человек может быть одет в дорогой костюм, сиять белоснежной улыбкой и престижными аксессуарами и, всё равно, не внушать уверенности, доброжелательности и, что более важно, доверия. Сотрудники по продажам стараются убедить клиента в преимуществах своей фирмы, своих товаров и услуг. Но в полиграфии (как и во многих других областях бизнеса) Вы должны в первую очередь продать себя.Все люди ...
подробнее

Язык жестов: 14 привычек, которые могут сократить ваши продажи

Способны ли вы изобразить язык жестов? На встрече клиентов, Том, человек связанный с коммерцией, неосознанно щёлкает своей ручкой. Соня, его партнёр, играет со своими волосами. Марк, менеджер по продажам, рассматривает ногти, поскольку он пытается сконцентрироваться на том, что говорит клиент.Мы можем не знать о наших привычках, но другим людям они могут быть известны. Игнорирование общепринятых манер поведения способно отвлечь говорящего и сбить его с мысли. Ещё хуже то, что мы редко осознаём собственное ...
подробнее

Товар или продажа?

Это очень сложный вопрос «Что должно быть первым?». Вы сконцентрированы на создании превосходного товара или вы фокусируетесь на продаже товара в первую очередь? Исследования показали, что огромное количество предпринимателей, которые создавали изумительные товары, не могли реализовать их на рынке. Сколько программ вы видели на телевидении, которые показывают склады товаров, которые никогда не были представлены покупателям? Без спроса нет продаж. Без продаж не бывает успеха. Легче всего создавать их для самовыражения, чем найти способ ...
подробнее

Возражение рождает продажу

При первой встрече особенно важно наладить отношения с клиентом, что иногда бывает непросто. А возражение является одним из основных камней преткновения в работе менеджера. Однако, если клиент начинает возражать, вы не должны волноваться, а напротив, расценивать его слова как то, что он рассматривает возможность покупки и хочет дополнительно убедиться в ее безопасности для себя. Разумеется, следует отличать рациональные возражения от возражений, задачей которых является просто отказать вам. Можно выделить два основных типа возражений клиентов: ...
подробнее

Как извлечь максимум пользы из деловой беседы

По любому вопросу существует неизмеримое количество данных, которые никогда не были опубликованы или просто записаны. Если желательные сведения имеются у лиц, с которыми возможен непосредственный контакт, то их можно получить в результате делового разговора или личной беседы. Беседа является одним из самых существенных способов получения сведений и всюду находит широкое применение. Из разговоров с потребителями, продавцами, рабочими и служащими менеджер предприятия получает данные, оказывающие влияние на его решение ...
подробнее


добавить в избранное
©2007 Be-Go.ru
Rambler's Top100
оптимизация и раскрутка сайтов Новосибирск  Cosmos.web